有沒有想過,客戶為什么不回復你?

                      作者:領航者電商
                      日期:2017-06-30

                      客戶為什么不該回復我們呢?

                      每個人都有這樣的疑問:為什么跟進客戶無數次,毫無音訊?我的看法很簡單,客戶本來就不應該回復你,你一個新鮮面孔,新品牌,新名字,甚至新的產品功能,作為一個有經驗的采購商,為什么要花時間精力機會給一個陌生人呢?客戶知道的品牌其實是很多的,尤其是代理商,對每個大品牌都十分了解,每個品牌什么特點,什么優缺點,什么供應量,都清楚的很,甚至連很多廠商老板的花邊新聞都張口就來,為什么要看一個不知名的小鬼的郵件呢?更為什么要回復他呢?客戶有這個時間不如去聯系知名的大品牌,哪怕跟合作的供應商交流感情都比回復一個不知道哪來的“野牌子”好,有些極端的客戶或許會覺得,讓他看到你這篇新郵件都是浪費時間,所以,你覺得客戶為什么要回復

                      你?我是想了很久,最終得出的結論是,運氣讓客戶回復了我,僅僅是運氣而已,我自己也吃了一鯨,原來這兩年我竟然如此幸運,不僅有人回復,還有人給我下過訂單。元芳,你怎么看?

                      客戶明明有需求卻根本不搭理我們,就像我買電動車的故事,我明明要買電動車,卻就是不買我們村口的那家的,他家賣電動車,摩托車,也修摩托車,抽水機,每天上下班都經過他的店鋪,我找他修理過車子,然而,三年來我家買了三輛電動車,沒有一輛是他家的,有兩次我家人都讓我買他的,我都拒絕了,第一次是因為他在我們村里雖然修了很多年,但是,我沒接觸過他,也沒接觸過他賣的品牌,第二次是了解他了,技術不錯,為人有些過于精明,但是,也沒買他的,主要是他賣的車子牌子不行,今年,我們要換電動三輪車了,找他買的機率很大,第一是了解他的優缺點了,第二知道他也可以弄到別的牌子的車子,比如,他現在賣一個知名品牌的電動車,他也干這行很多年了,不會今年干,明年不干,而且修車子抽水機更方便了(附加值)。

                      回到話題上來,我們如何應對客戶不回復不搭理我們?還是先總結下原因:

                      客戶對我們不熟,不了解,不知道我們能否干的久,更不知道我們到底是不是騙子,我們對于客戶“太新鮮”,是造成絕大部分客戶前期不回復的主要原因。在一行做久了,難免有些自傲,如果我們又在一些技術或者細節上做得不到位,客戶更會對我們懷疑,甚至恥笑:這用詞,這術語,這標題,簡直是小兒科啊。不要以為是客戶自戀,實際上,我們入行幾個月甚至一兩年的銷售(工作不光光考量時間長短,更考量質量優劣,很多業務干了5,6年也是很一般的水平。),實際上對行業的了解就是小兒科,脆弱,迷茫,稚嫩的一逼。

                      有的同學或許會說,我們可以用一些銷售技巧,談判技巧等拿下客戶,可以讓客戶先試用啊,真不行免費試用啊,你可以試試,效果甚微:

                      只有一小部分比較呆萌或者特別著急的客戶會吃這套,因為老練的客戶根本就對你的所謂“技巧”免疫,有很高的抵抗力,就算免費試用了絕大部分也不會買你的(原因在下一段),絕大部分技巧都無效,有意思的客戶說不定會反過來撩撩你,隨便問問一些問題,很多業務激動的就準備資料,結果,發過去,就石沉大海,這就是一個惡性循環,新技巧,成功過幾次之后,還是失敗告終。。很多業務沉溺在這種死循環里,不知改變自己,還自以為“以不變應萬變”,我們慎之戒之啊。

                      不瞎扯了,我的解決辦法很簡單:
                      時間,讓客戶這個季度看到你,下個季度看到你,第三個季度還看到你,長期多次讓客戶主動或者被動的看到你,尤其是被動,也就是在一些本地的網絡渠道上留下你們的信息,讓客戶每次找供應商的時候都能看到你??蛻舾居貌恢焯熳分s著跟蹤寫信,你就每個季度定期不定期的發個2,3次即可,關鍵是讓客戶這個季度看到你,下個季度看到你,第三個季度你猜怎么著?客戶竟然還看得著你,客戶往往在4-6次看到你的時候,才開始在意你??蛻魰耄汉?,這個廠家不錯啊,這個銷售不錯啊,半年前我就看到過他了,今天竟然也看到了,看來是做這行做的很堅定的人,跟我是同道中人,我也做了很多年,于是,客戶自己意淫起來了。。。 也于是,客戶開始主動的搜索你們,點擊你們網站或者平臺頁面,了解你們的產品,你本人,一看你們的一些產品,嘿,真不錯啊,比我現在的供應商都好,這個銷售長得也很可愛,這么好的供應商我竟然錯過了?我要發個詢盤,跟這個“熟悉的”供應商聯系下,問問報價,客戶會根據行業情況和產品情況做個估價,大家都有的賺的價格,然后只要我們報價合理,成交的機會極大,這就是一個真正正常的外貿交易的情況。
                      我不是再告訴大家:堅持才能勝利,而是告訴大家:利用時間為我們服務,讓時間成為我們的工具S。

                      讀者的問題應該也來了,照你這么說,我們就沒啥活可干了,一年不過發個幾百封郵件,而且萬一客戶不回復,我怎么跟老板交代?大部分時間我都是閑著了,什么也不能干又沒有訂單的日子,想想都讓我害怕。。。。

                      如果你的業績真的還算滿意,那就按照你的辦法做就好,你業績這么好,不去曬曬太陽,旅個游啥的?如果你的業績已經混亂不堪了,還怕改變的話,我也無話可說的,你可以繼續這樣下去,但是你不改變策略,指望結果變好,那只是運氣能決定的了。你說的很好,但是,老板有任務,必須跟蹤,必須搬磚,怎么辦?
                      我覺得你還是聽老板的,面子上不能讓他過不去,也就是多發點郵件的事,但是,心里一定要把本文講的牢記在心,形式上還是要做到公司要求的(上有政策,下有對策),大部分時間要花在下面的問題上:筆者就問兩個簡單的問題吧:

                      1.除了發郵件如何能讓客戶時不時看到你呢?不要說阿里巴巴就夠了哈!主動開發客戶總是很被動,讓客戶感覺“被求著買”,所以難度大,需要我們利用被動的方式去推銷;

                      2.如果給你一個客戶,你又如何用一句話打動客戶?客戶聽你嘰哩哇啦講了很多,最后一句話把你打斷,我為什么要買你的,請一句話告訴我?你會怎么說?本人做銷售的時候真的遇到過這種情況的,不只是我口頭說說的,而且那個客戶還是非常有財力的客戶,我還記得他的保時捷敞篷車呢。那時候的我
                      TOO YOUNG TOO NAIVE,丟掉了客戶。

                      第一個問題的答案就是各種B2B,搜索引擎,尤其是本地的搜索引擎,還有BBS等等,各種客戶可能出現的地方,總結,行業不同,我也不了解所有行業,根據現實情況找到專業客戶常用的平臺或者搜索引擎或者俱樂部,協會,組織一類的東西,前期會很累,后期就輕松很多,閑多了;

                      第二個問題的解決辦法是,總結總結總結,修改修改修改,直到你一看道那句話會情不自禁的想買你們的產品為止,先感動自己,再感動別人。我剛做老師的時候,在臺上講課磕磕巴巴,上級要求我給一個學員上課,一定要講得更好,否則,我就沒有學生帶,也就沒有課時費,我在一個空蕩蕩的教室站了一個小時,想著明天如何開頭問候,下班半個小時了,我還站在教室,最后終于憋出來一句話,自從那次之后,我講課再也不磕磕巴巴了,因為那一次我想通了一個問題,有幾個老師會為了一個簡簡單單的開頭問候在教室站一個多小時呢?我自己做到了!

                      把自己的產品或者優勢總結為一句富有推銷力的話,從來都是任何一個合格業務的基本要求。這句話肯定是能讓客戶明白并且感受到你的話,自己總結去吧!

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